Технология продаж: как продавать быстро, легко и на высокие чеки?

Продажи — как же их боятся многие эксперты!

И чаще всего страх продаж кроется в том, что этот инструмент воспринимается неправильно. Вы смотрите на продажи с технической стороны: воронки, трафик, скрипты.

Но в первую очередь, продажа — это коммуникация с человеком. А в основе любого общения лежит психология.

Если вы слушаете человека, видите его проблему, понимаете что ему нужно, то продажа состоится в тот момент, когда вы предложите ему готовое решение.

Всё! Без готовых скриптов, заготовленных триггеров и т.д.

3 основы психологии продаж, которые вам необходимо помнить

1️. На самом базовом уровне большинство людей совершают покупки по двум причинам: получить удовольствие или избавиться от боли.

Если вы посмотрите на свои покупки, то увидите это:

⁃ 10.000₽ за платье? Покупка ради удовольствия.

⁃ 1.000₽ за обезболивающее? Покупка, ради избавления от боли.

⁃ Купили Порше? Сделали это ради удовольствия: комфорт, статус.

⁃ Купили зимнюю резину на свой Порше? Сделали это ради избавления от боли.

Когда мы говорим «ради избавления от боли», то имеется в виду, конечно же не прямая физическая боль, а любая трудность, сложность человека, которая либо уже причиняет ему дискомфорт, либо может причинить впоследствии.

Как на примере с зимней резиной: не особо-то и хочется тратить деньги на эту покупку, ведь удовольствия от неё ровным счетом 0. Но если не купить сейчас, то в дальнейшем будут проблемы. Это и есть покупка «ради избавления от боли = проблем».

Поэтому при продаже вы должны четко понимать — ваш продукт про что?

Про получение удовольствия?

Или про избавление от боли/ трудности/проблемы?

2️. Часто люди покупают товары под влиянием эмоций.

Женщина не покупает себе 48-ю сумку за 300.000₽, руководствуясь логикой. Она покупает её, потому что эта покупка вызывает у неё эмоции.

И здесь продажа совершится ровно ДО того момента, как включится логика, и разум станет сильнее эмоций.

Поэтому если вы продаете продукт «про удовольствие», то продажа будет строится именно на эмоциональной составляющей.

И если вы отпустите клиента «подумать», то вероятность того, что он вернётся, крайне мала. Потому что через 10 минут эмоции стихнут и начнётся анализ «а точно ли оно мне надо? А насколько это разумно?» и т.д.

3️. Чтобы такой человек все же вернулся к вам, его логичному разуму нужно объяснение и оправдание покупки.

Если у женщины спросят «зачем тебе 48-я дорогущая сумка?», она должна понимать ответ на этот вопрос.

И хорошо, если именно вы предоставите ей этот ответ.

При продаже вы должны не только вызывать у клиента эмоции, но и предоставить ему надежные факты, которые помогут ему оправдать свою покупку перед друзьями и родственниками.

И прежде всего, перед самим собой — зачем я это покупаю?

И этот же пункт важен при продаже продуктов «про избавление от боли»: часто всего это больше рациональная покупка, нежели эмоциональная. А значит вам нужно:

а) показать человеку его боль/трудность (иногда люди сами даже не до конца осознают её)

б) дать решение в виде своего продукта через конкретные цифры и факты.

Держа во внимание эти 3 пункта при общение с клиентом, вам не нужно будет зазубривать скрипты, чтобы продавать на высокие чеки. Люди сами у Вас спросят «как купить, куда платить?»